Come scegliere il giusto fornitore di alcolici?

Uno dei fattori chiave di ogni attività di successo – ovvero che fattura – è senza dubbio un’attenta scelta dei fornitori.

Parlando di cocktail bar e tralasciando le eccezioni, è scontato dire che il fornitore di materie prime che impatta sui conti in maniera più consistente, è quello dei prodotti da miscelazione.

Per quanto tu possa avere un evaporatore rotante, essere amante degli spirits home made e per quanto tu ne possa produrre all’interno dell’attività in cui lavori o di cui sei titolare – a proposito, sono aperte da qualche giorno le iscrizioni alle classi di ottobre di Home Mode Pro, questo è il link  –  ad oggi, in Italia, è pressoché impossibile “fare i volumi”, esclusivamente con prodotti alcolici che puoi creare da solo.

Le eccezioni fanno rumore e sicuramente ne hai una proprio sulla punta della lingua, ma vorrei ragionare sui grandi numeri, che sono quelli in cui rientra il 99% di chi sta leggendo.

Quindi, a meno che tu sia Tony Conigliaro, vai avanti a leggere perché potresti trovare informazioni utili per scegliere con più consapevolezza il tuo fornitore di spirits.

Mi è capitato spesso di assistere a chiacchierate tra professionisti, su dove andare ad approvvigionarsi su questa o quella referenza.

Mi è capitato anche di ascoltare le idee di giovani imprenditori che volevano ripensare il sistema di distribuzione del canale Horeca.

Allora ho pensato che forse avrei potuto provare a fare un po’ di ordine tra queste categorie di commercianti, con la speranza di rendere più facile la vita a chi, a fine serata, deve preparare l’ordine dei prodotti in esaurimento o, ancora peggio, a chi deve gestire quotidianamente questa faccenda, con tutte le difficoltà del caso.

Escludendo i produttori che vendono direttamente ed i canali riservati principalmente ai privati come, ad esempio, supermercati, enoteche ed e-commerce – ai quali ovviamente si rivolgono anche i titolari di partita iva – attualmente, ci sono cinque macro-tipologie di fornitori che si rivolgono ai professionisti della miscelazione.

Eccoli:

1. I distributori indipendenti specializzati
2. Gli esclusivisti
3. I distributori generici
4. I Cash&Carry
5. Gli agenti plurimandatari

La copertura del nostro Paese, almeno da questo punto di vista, sembra essere, se non omogenea, sicuramente in crescita costante.

Se fino a qualche anno fa nel profondo sud o nelle Isole era quantomeno difficoltoso accedere agli stessi cataloghi, ora è innegabile che le cose siano migliorate parecchio.

Ora, qualcuno dirà che per lui è ancora un casino epico, ma vale lo stesso discorso fatto sopra: le eccezioni esistono e, in questo caso, coincidono quasi sempre con la stagionalità del settore.

Tornando alle tipologie di fornitori di alcolici, la domanda nel titolo di questo articolo ha una risposta molto semplice:

“Dipende”.

“Da che dipende ?” direbbero gli Jarabe De Palo e, credo, anche tu.

Dipende da quali sono i servizi che per te sono più importanti.

Mi spiego meglio.

Ogni fornitore ha delle specifiche, che di solito solo parzialmente coincidono con quelle degli altri competitor.

Chi ha un buon prezzo di vendita e un assortimento profondo, potrebbe non concederti il pagamento a sessanta o a novanta giorni.

Un importatore super specializzato su una categoria di prodotti potrebbe essere poco puntuale nelle spedizioni e lasciarti costantemente senza merce.

Un distributore che tratta principalmente birra potrebbe non essere abbastanza specializzato ed ampio in termini di assortimento sui distillati.

Potrei andare avanti ancora molto a fare degli esempi, ma mi sembra sufficientemente chiaro anche questo concetto: non c’è il fornitore perfetto, c’è quello che si incastra meglio con le tue esigenze e con le tue aspettative.

Ma come sono fatti questi fornitori?

Andiamo ora a vedere le caratteristiche principali di ciascuno:

• I distributori indipendenti specializzati sono sempre più numerosi e offrono un servizio per lo più capillare. Infatti, una delle loro peculiarità è la territorialità: tendono a coprire aree geografiche specifiche e si sovrappongono soprattutto nelle grandi Città, dove naturalmente la domanda da soddisfare è maggiore.
  
  Il loro maggior pregio solitamente sta nel fatto di poter offrire al cliente un assortimento molto profondo in grado di soddisfare anche day by day le sue richieste. Sono indipendenti perché non hanno mandati o esclusive e pertanto acquistano e vendono quello che il mercato chiede in quel momento, senza vincoli o target da raggiugere.

• Gli esclusivisti trattano prodotti nazionali e/o esteri in distribuzione esclusiva all’interno di un Paese o un’area geografica. Spesso sono veri e propri selezionatori che costruiscono gamme di qualità, che coprono tutte le esigenze di un bar, con il grande limite di non avere quasi mai grandi alternative tra i loro prodotti. Per definizione, sono obbligati a fare numeri per non perdere i loro mandati e questo li obbliga a non inserire prodotti che si cannibalizzino tra di loro.
  
• I distributori generici sono quelli che trattano categorie merceologiche diverse, ad esempio la birra in fusto, per i quali gli spiriti ed i liquori sono poco più che un prodotto di servizio. Il loro pregio è anche il loro limite maggiore: hanno un po’ di tutto, con prezzi concorrenziali solo su una parte della loro offerta, ma con il vantaggio di arrivare spesso a fare il lavoro di due fornitori, cosa che li rende molto appetibili per chi vuole minimizzare i proprio sforzi e per chi non ha grandi pretese in termini di selezione e di competitività dei prezzi di acquisto.
  
• I Cash & Carry sono il porto sicuro di molti professionisti del settore. Pratici e spesso con ottime offerte sui prodotti di punta, hanno il limite di non avere assortimenti – mi riferisco sempre ai prodotti da miscelazione –  particolarmente profondi e di non comunicare con i clienti nulla che vada oltre al prezzo e allo scontrino. Per capirci: se manca un prodotto a scaffale, nessuno ti chiamerà per avvisarvi in tempo.
  
• Gli agenti plurimandatari o le agenzie talvolta snobbati, a causa di un retaggio del passato in cui li veniva rimproverata una mancanza di competenza verticale sui prodotti da cocktail bar, si stanno evolvendo in figure molto più moderne, in grado non soltanto di presidiare l’ultimo importantissimo miglio della distribuzione, ma anche di mettere in contatto produttori e brand anche con distributori ed esclusivisti.

Per essere più esaustivi su questo tema servirebbe più di un articolo e magari succederà, ma prima facci sapere se ti interesserebbe leggerlo.

Per ora spero di averti dato una visione un po’ più completa, che ti aiuti nella scelta del fornitore più adatto alle tue esigenze.

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Buone forniture,
Pier